В Пермской торгово-промышленной палате прошел третий мастер-класс цикла по эффективному управлению продажами для предпринимателей.
Мероприятие проведено в рамках проекта Пермской ТПП «Всё, что важно для бизнеса». Важная особенность этого проекта – возможность компаний-членов торгово-промышленной палаты, являясь экспертами в каждом конкретном вопросе, выступить в роли главных спикеров мероприятий.
Так, в роли спикера цикла мастер-классов выступила Галина Щелчкова, директор Академии «Стратег», вступившей в состав членов Пермской ТПП в 2021 году, но уже занимающей активную позицию в сотрудничестве с палатой по информированию своих коллег-предпринимателей об эффективных решениях в управлении бизнесом.
Состоявшийся мастер-класс - третий из цикла и во время его проведения Галина Щелчкова рассказала о том, как 5-ти уровневый эффективный отдел продаж. Первые два мастер-класса были посвящены делегированию полномочий и подготовке исполнительного директора.
Спикер представила эффективный алгоритм управления продажами, проверенный на собственном опыте. Она разделила управление продажами на управление будущим и управление настоящим. При этом разными направлениями в сфере продаж занимается отдельный человек.
«Продажи – это обмен между продавцом и покупателем товаром, в результате которого получаются деньги и это подтверждено чеком или договором. Когда у нас нет денег в компании, мы смотрим только на две составляющие – либо на продукт, либо на клиента, - подчеркнула Галина Щелчкова и обратила внимание, что с продуктом работает собственник, а с клиентом - исполнительный директор или директор по продажам, и для лучшего результата их обязанности не стоит смешивать.
Как правило, для решения конкретных вопросов в компаниях существуют отдельные специалисты. Например, специалист по привлечению новых покупателей решает проблему отсутствия новых клиентов, специалист по расширению новых покупателей – проблему при которой новых клиентов забирает старый поставщик, специалист по сопровождению – проблема отсутствия повторных заказов, бренд-менеджер – проблему, при которой специалисты по сопровождению и call-центр не расширяют ассортимент в действующей клиентской базы по нужным товарным группам. Как отметила спикер, для каждого из специалистов существует отдельный план, в соответствии с которым действует сотрудник, а также отдельная система мотивации, примеры которых также были продемонстрированы во время мастер-класса.
Кроме того, Галина Щелчкова подробно рассказала о применении таких инструментов эффективного управления, как координации, инспекции, усиление сотрудников, статистики и нормативы, система контроля, система отчетности, мини-программы по исправлению ситуации, система мотивации. Она рассмотрела, что подразумевает каждый из этих инструментов, какие действия в себя включает.
Отдел по связям с общественностьюПермской ТПП