Мы уже писали о том, что, в рамках 27 й выставки «Агропродмаш-2022» генеральный директор АО «Экспоцентр» Алексей Григорьевич Вялкин подписал соглашения о намерениях – с президентом Российского союза пекарей Алексеем Владимировичем Лялиным и президентом Международной промышленной академии Вячеславом Ароновичем Бутковским, которые предусматривают совместное продвижение достижений отечественной науки, инновационных технологий, поддержку предпринимательства, а также выставочной деятельности. Тогда Алексей Вялкин назвал эту инициативу продолжением работы «Экспоцентра» по укреплению связей с отраслевыми союзами, причем не только для развития возможностей выставочной площадки, но и с целью расширения инструментов и форматов работы, направленных на поддержку наших российских производителей – как в поисках партнеров и контрагентов, так и в развитии своих стратегических задач. В свою очередь, Алексей Лялин подчеркнул, что данное событие послужит расширению возможностей для каждого хлебозавода России получить на выставке тот спектр оборудования и услуг, который позволит ему успешно развивать производство, стать более продуктивным, а также будет способствовать выводу на российский рынок новых производителей оборудования, ингредиентов и др. Сегодня, в интервью с генеральным директором АО «Экспоцентр» пойдет более подробный разговор о работе выставочного комплекса, планах и перспективах его развития.

______________________

В новых экономических реалиях роль выставок, как центров коммуникаций производителей и потребителей, бизнеса и власти, как дискуссионных площадок, сложно переоценить. Алексей Григорьевич Вялкин, генеральный директор АО «Экспоцентр», председатель Комитета ТПП РФ по выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности, рассказал в интервью BN о том, как в условиях санкций меняется состав выставок, форматы мероприятий, как повысить эффективность участия в выставках новых компаний.

- Сегодня многое меняется в нашей жизни. Как меняются выставки в «Экспоцентре» в 2022 году?

- Происходящие в мире события коснулись всех отраслей нашей экономики. Одно из следствий для нас – это рост присутствия на выставках российских компаний. Освобождаются ниши, где превалировали иностранные поставщики из недружественных стран. И в течение последнего полугода эти ниши активно заполняются отечественными производителями. Например, в «Экспоцентре» план 2023 года по выставкам уже сформирован. По площадям он не уступает текущему году, а текущий год не уступил прошлому году. В этой связи не могу не отметить слаженную работу нашей команды, особенно дирекций выставок. – В этом году на нашей площадке  прошло 86 выставок, проведено более 700 вневыставочных мероприятий в рамках деловых программ. Количество стран-участниц по объективным причинам сократилось, но в площадях мы не потеряли.

- Чему научил вас уходящий год?

- Последние 2 года  научили нас, прежде всего, совмещать офлайн и онлайн форматы. Но с пониманием того, что офлайн формат более близок нашей аудитории. Людям необходимо встречаться лично, беседовать лицом к лицу – так эффективнее и результативнее и общаться, и вести деловые переговоры.

- Какие еще новые формы взаимодействия с участниками выставок вы начали практиковать в последнее время?

- Не могу не сказать о таком новом для нас формате, который мы стараемся усиленно продвигать, как B2I. Это условное название (по аналогии с В2В – бизнес для бизнеса и В2С – бизнес для клиента), где буква I означает инвестиции и инновации. Мы считаем, что выставка должна предлагать экспоненту, предприятию возможность продемонстрировать не только продукт, но и свою стратегию развития, те результаты, которых компания планирует – в краткосрочной и среднесрочной перспективе – достичь. Очевидно, что под стратегию нужны финансовые ресурсы, и современная выставка должна работать над решением этой проблемы. Привлекать не только покупателей, контрагентов, но и потенциальных финансовых партнеров, инвесторов, готовых вложиться в развитие предприятия.

- Какое количество предприятий сегодня нуждаются в инвестиционных деньгах?

- По нашей оценке, 70% предприятий нуждаются в деньгах – и это долгосрочный тренд.

- Если есть спрос, должно быть и предложение?

- Мы делаем срезы посетительской аудитории и видим, что целевая группа финансистов, инвесторов, в том числе частных, растет. Наши крупнейшие выставки – «Продэкспо», «Металлообработка», «Агропродмаш» и др. – показывают, что у подобных структур есть интерес к вложениям в те или иные предприятия, в их развитие. Пожалуй, сегодня мы – единственная площадка, которая предлагает такую услугу, как B2I, и наша задача – развивать ее. Естественно, мы делаем это безвозмездно, поскольку нам важно «подрастить» наших партнеров – российские предприятия, вывести их на новый уровень развития. На это нацелены и наши стартап-зоны, где мы даем возможность компаниям-новичкам представить свои разработки.

- Расскажите подробнее о стартап зонах?

- На некоторых отраслевых выставках мы  на партнерских условиях выделяем для молодых компаний, изобретателей и даже студентов небольшие площади, где они могут показать свои новинки, продукты. Для таких компаний или ученых это становится первым знакомством с практическим маркетингом, рынком, отраслевиками. В данном случае мы не гонимся за прибылью, для нас важно вырастить нашего будущего клиента, помочь ему стартовать.

Возможно, мы организуем для стартаперов не только зону экспозиции, но и зал, где они смогут презентовать свои проекты.

- Возвращаясь к вашему формату B2I, скажите, как можно помочь привлечь инвестиции конкретному российскому предприятию?

- Если предприятия заинтересованы в инвестициях и имеют на руках готовые проекты, то мы с нашими коллегами из ТПП РФ можем помочь им. Не являясь экспертами, чтобы оценить инвестпроекты, мы создаем аудиторию из тех инвесторов, которым эти проекты будут интересны.

Также проекты могут быть вынесены на обсуждение на инвестиционных сессиях в рамках вневыставочной программы. Ряд сессий мы уже провели в этом году. Работая с такими производителями, мы видим синергию наших взаимных усилий.

Напомню, что 11 лет назад я был одним из первых сотрудников профильного департамента содействия инвестициям в ТПП РФ. Наверно, эта сфера деятельности останется со мной на всю жизнь (смеется).

- В какие отрасли готовы инвесторы вкладывать свои средства сегодня? 

- Например, в АПК. Совокупная доля отрасли в ВВП составляет 4,6% и увеличилась по сравнению с 2019 годом почти на процент. Производителей в агропромышленном секторе активно поддерживает государство разными финансовыми программами.

Поскольку инвестору нужно понимать, на какую прибыль он выйдет через определенное время, предприятия АПК интересны ему еще и тем, что показывают в настоящее время один из самых высоких показателей рентабельности – около 7%. Эта цифра опережает и отдачу по банковским депозитам, и вложения в другие отрасли.

- Как вы это объясняете?

- Этот вопрос следует рассматривать комплексно. Во-первых, продукция АПК быстро реализуема. Во-вторых, ее производство, как я уже говорил, очень серьезно поддерживается на государственном уровне. Если помните, это началось еще 10 назад с поддержки организации тепличных хозяйств. А сейчас это целый комплекс программ, направленных на импортозамещение практически всей продуктовой линейки.

- Но произведенную продукцию нужно не только произвести, но и продать, а для этого ее нужно продвигать. В том числе и на ваших выставках…

- В качестве примера могу привести наш опыт: мы заключили в этом году 5 соглашений с региональными ТПП  по продвижению региональных брендов на новые рынки через участие в международных отраслевых выставках. И в этом вопросе, в отличие от инвесторов, мы не гонимся за прибылью и предлагаем компаниям, которые впервые размещаются на наших площадках, тематически связанных с АПК («Агропродмаш», «Продэкспо»), максимально лояльные условия. Ведь наш долг, наряду с государством, – поддерживать такие компании. И мы будем продолжать это делать и дальше.

- Что нужно сделать производителю в регионе, чтобы попасть на льготных условиях на ваши выставки?

- Он может обратиться и в региональную ТПП, или к нам напрямую. Если же это членская организация территориальной палаты, то мы в любом случае максимально лояльно отнесемся к формированию цены для такого экспонента и качеству его обслуживания.

- Часто новый производитель не может оценить, насколько эффективным может оказаться для него участие в выставке. Есть ли у вас аргументы для таких компаний?

- Мы провели в этом году расчет эффективности участия компаний в выставке, чтобы как раз региональные ТПП могли ориентировать своих коллег, которые задумались или уже планируют участие в выставке. Такими расчетами мы показываем, на какой практический экономический результат будущий участник выставки должен выйти. В результате (на примере выставки «Металлообработка») мы получили, что каждый стендист, чтобы окупить участие в 5‑дневной выставке, должен продать (или заключить контрактов) примерно на 0,5 млн руб. Это уже с учетом проживания в гостинице, стоимости экспозиции и т.д.

- Но эффективность зависит и от количества контактов на выставке?

- Да, мы подсчитали этот показатель – по данным наших выставок, в среднем для заключения одного контракта в среднем необходимо порядка 10 рабочих контактов с гостями выставки.

- Как менялся за последний год состав зарубежных экспонентов?

- Во-первых, у нас сформировался пул партнеров, которые не планировали уходить с российского рынка. Это компании из Белоруссии, Индии, Турции, также стараемся подтягивать страны АТР, потому что их продукция достаточно уникальна для нашего рынка. Во-вторых, что касается ушедших европейских компаний, которые имели производство в России, частные инвесторы или российский топ менеджмент часто выкупают эти предприятия и переориентируют их на выпуск продукции уже под российскими брендами. Есть и такие иностранные производители, которые заявляя о своем уходе с нашего рынка, перерегистрировали свои компании в российские ООО и также начинают работать под новым брендом.

- Но многие европейские производители, в частности хлебопекарного, упаковочного оборудования не имели производства в Россию, оборудование поставлялось из Европы. И как раз с этими брендами у хлебопеков очень большие проблемы: нет поставок оборудования, запчастей, сервисного обслуживания. Как им можно помочь?

- Думаю, что выставка «Агропродмаш» поможет сориентировать наших хлебопеков и кондитеров по части новых – российских и зарубежных – поставщиков столь необходимого им оборудования. Еще одна возможность связана с господдержкой отечественных машиностроителей – производителей оборудования для пищевых производств. Я уверен, что в следующем году Фонд развития промышленности (ФРП) расширит перечень ключевых производственно-технологических проектов для оказания господдержки проектов по импортозамещению – как раз за счет оборудования для АПК и пищевых производств. Если поддержка по линии государственных программ, нацеленных на помощь производителям сельскохозяйственной и пищевой продукции, соединится с поддержкой, которую государство оказывает через институты развития производителям технологического оборудования – то это даст ту синергию, которая, как мне кажется, и позволит найти выход из этого тупика.

- На выставке «Агропродмаш» вы подписали соглашение о сотрудничестве с Российским союзом пекарей и Международной промышленной академией. В чем заключается интерес к сотрудничеству? И как будет реализовываться соглашение?

- Интерес обоюдный. С РСП мы можем работать непосредственно по выставочным проектам, предлагать определенные программы лояльности для членов союза. А союз в свою очередь заинтересован в привлечении своих участников на совместные мероприятия. Что касается нашего интереса к работе с МПА, то он заключается, во-первых, в квалифицированной экспертизе рынка, отдельных отраслей, подготовки профессиональных кадров. В целом, мы планируем совместное формирование деловых программ – конференций и круглых столов, где можем использовать опыт партнеров и привлекать с их помощью производителей и экспертов к обсуждению насущных отраслевых проблем.

- Какие новые возможности вы видите для эффективного импортозамещения?

- Пожалуй, стоит поучиться и у наших иранских друзей. Ведь иранская экономика работает под санкциями порядка 30 лет. В рамках деловой миссии ТПП в Иран, которая состоялась в ноябре нынешнего года,   мы посетили постоянно действующий салон инноваций и технологий на территории Иранской международной выставочной компании. Это 4‑уровневый павильон, на каждом из которых представлены достижения той или иной отрасли – от сложного медицинского оборудования до детских игрушек. 

- Что необходимо сейчас для развития деловых программ выставок?

- Я выступаю за то, чтобы каждое мероприятие венчалось какой-либо практической резолюцией, которую мы можем направить выше – в профильное министерство, комитет ТПП РФ или другой орган, имеющий возможности продвижения (в хорошем смысле слова) – в Госдуме или Совете Федерации, чтобы эту инициативу обсудить, вывести на уровень поручения или указа, а возможно, и законодательного акта. Приведу пример: в феврале 2022 года на встрече предпринимателей с президентом страны Сергей Воронков, президент Российского союза выставок и ярмарок, поднял вопрос о  поддержке выставочно-ярмарочной деятельности. И уже к лету появилось соответствующее распоряжение правительства — План мероприятий («дорожная карта») по реализации мер поддержки и стратегического развития выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности до 2025 года. Именно таким путем мы можем добиваться конкретных результатов.

Еще один пример удачной новации в деловой программе – это проведенная в этом году на «Металлобработке» по инициативе ТПП РФ «биржа субконтрактов». Предварительно региональные ТПП отобрали списки производителей, нуждающихся в различных узлах или оборудовании, которые нужны им для комплексной сборки того или иного агрегата. В результате удалось собрать более 70 компаний. Состоялся практический диалог, результатом которого стали порядка 20 контрактов. Это же можно делать и на выставке «Агропродмаш». Думаю, это было бы хорошим подспорьем для наших производителей.